أهلاً بك على متن الصاروخ الأول في عالم تقنيات التسويق الرقمي، نحدثكم من داخل مشروع إعلانجي بهدف إثراء المحتوى العربي في مجال صناعة الإعلانات والتسويق، الأجواء في مجال التسويق الرقمي تنافسية اليوم، نسير بسرعة نمو تصل – على الأقل – إلى أربع أضعاف عملائك الحاليين.
خلال هذه الرحلة سوف نمر بالعديد من التقنيات المختلفة والمتطورة، سنقوم بتوضيح المصطلحات والأفكار التي ربما لم تتح لك الفرصة للتعرف على بعض منها، ثم ربما نقوم بإستعراض بعض الإستراتيجيات التي يمكنك الإعتماد عليها خلال تطبيق منهجية Growth Hacking وكذلك دراسة حالة من واقع تجربة شخصية كمثال.
برجاء تحضير مشروبك المفضل الذي يساعدك على التركيز المضاعف، تأكد أنك في وضع مريح ومستعد لقراءة ما بين السطور، راجع كتيب التعليمات والإرشادات الأساسية ثم أربط أحزمة الأمان جيداً وقم بتنحية جميع الأفكار السلبية جانباً لنبدأ رحلة تعلم ستساعدك على تحقيق قفزات قوية في معدلات النمو لشركتك الناشئة.
مدة هذه الرحلة حوالي ساعة وربع للمبتدئين، يمكنك دعوة أصدقائك على فيسبوك ولينكد إن لمشاركتك متعة الطريق.
كتيب التعليمات والإرشادات:
KPIs مقاييس الأداء الأساسية: مجموعة من المؤشرات القابلة للقياس التي تحددها لتوضيح مدى النجاح في تحقيق مهمة معينة.
Growth% معدل النمو: النسبة المئوية للتغير في مقاييس الأداء خلال فترة زمنية معينة.
Hacking: إختراق نظام أو تجاوز القيود الموضوعة للمنظومة.
Data Analysis تحليل البيانات: دراسة مجموعة المعلومات الأولية البيانات والإحصائيات المتاحة والتغيرات بهدف إتخاذ القرارات المناسبة.
UX تجربة المُستخدمين: كل ما يرتبط بسلوك وموقف وإحساس المستخدم تجاه إستخدام منتج معين أو التعامل مع نظام معين.
Technologyالحلول التكنولوجية: إستخدام التقنيات المختلفة لتوفير الوقت والجهد والتكلفة لإتمام مهمة معينة.
Acquisition الإكتساب : الحصول على هدف معين من العميل المستهدف أو تنفيذه لعملية معينة. مثل عملية الأستحواذ على مشتركين جدد لخدمتك أو الحصول على مشترين جدد لمُنتجك.
Viral الإنتشار الفيروسي : الإنتشار بشكل كبير مثل الفيروسات من شخص إلى آخر على نطاق واسع.
A/B testing: إختبار نسختين مختلفتين من شيء ما ومقارنة الفرق في تعامل المستخدمين معهم. مثل عملية أختبار أكثر من نسخة/تصميم لموقع أو لصفحة الهبوط.
Activation التفعيل : تحفيز المستخدمين لإتخاذ الخطوة الأولى داخل النظام أو تنفيذ التعامل الأول مع الخدمة.
Customer retention المحافظة على العملاء: مجموعة النشاطات والأعمال التي تقوم بها للحفاظ على المستخدمين الجدد وإستبقائهم وتحويلهم إلى مستخدمين دائمين. أو لفت نظر العملاء الذين لم يعودوا للنظام وإسترجاعهم مرة أخرى.
Referral الدعوات : تشجيع المستخدمين الحاليين على دعوة آخرين لإستخدام الخدمة أو المنتج.
Revenue Model النموذج الربحي : الطريقة التي سوف تستفيد خلالها من المستخدمين لتحقيق أرباح مادية.
Revenue المكاسب : تحقيق الأرباح طبقاَ للنموذج الربحي.
Framework إطار العمل : دليل الخطوات الذي تعتمد عليه لتنفيذ مهمة معينة، هيكل يوضح المفاهيم والنقاط الأساسية التي تساعدك لتنفيذ خطواتك بشكل منظم وسريع.
System النظام : مجموعة من الأشياء والمكونات التي تكمل بعضها وتعمل معاً لتنفيذ هدف أو عملية معينة.
Segmentation تقسيم الشرائح : هي عملية فصل ودمج المستخدمين طبقاً للتوافق في مواصفات معينة مثل التقسيم طبقاً للعمر أو الجنس أو الدولة.
Funnel قمع مخروطي: مصطلح دارج الإستخدام لتوضيح سير عملية داخل نظام يعتمد على خطوات متتالية يقل عدد المشاركين في كل خطوة تلو الأخرى.
بعد توضيح المفاهيم الأساسية التي سنستخدمها كثيراً خلال رحلتنا لتعلم فكرة تحقيق القفزات في معدلات النمو للشركات، أتمنى أن تغمض عيناك لدقيقة ثم تفتحها لتستكمل إستمتاعك بالرحلة.
ما هو تعريف ال Growth Hacking ؟
الجروث هاكينج هو منهجية تسويقية متطورة يتم إنتهاجها خاصةَ من الشركات الناشئة لتحقيق قفزات في معدلات النمو في مقاييس الأداء الأساسية لها، عن طريق دمج وإستخدام: تطوير الحلول التكنولوجية المبتكرة، الغوص داخل تحليلات البيانات لدعم وتقديم أفكار تسويقية إبداعية، تحقق أفضل تجربة مناسبة لخبرة المستخدمين المتوقعين وتلاقي أفضل نتائج طبقاً لسلوكهم، بهدف تحقيق أقصى النتائج الممكنة منهم في مراحل: إكتساب العملاء الجدد، تفعيل المستخدمين داخل النظام، الحفاظ على المستخدمين وتحويلهم لمستخدمين دائمين للنظام، تشجيعهم على دعوة أصدقائهم ومعارفهم وتحقيق إنتشار فيروسي على نطاق واسع ثم تحقيق المكاسب.
هل أعجبك هذا التعريف أم يبدو معقد نوعاً ما؟ برجاء قراءة كتيب التعليمات والإرشادات مرة أخرى بشكل أكثر تركيزاً 
بعد إستيعابك لمجمل التعريف السابق لعملية ال Growth Hacking
دعنا نستكشف: 4 مهارات أساسية تحتاج تعلمها حتى تكون Growth Hacker ؟
1- تعلم كيفية إستخدام أدوات تحليل البيانات وطريقة قراءتها بشكل صحيح، مع الأخذ في الإعتبار أن قوة التحليلات تكمن دوماً في تقسيم الشرائح المستهدفة طبقاً: للجهاز المستخدم ومتصفح الإنترنت، التواجد الجغرافي، العمر والجنس ومستوى التعلم والسلوك وأماكن التواجد على شبكة الإنترنت.
2- قم بإجراء الدراسات العميقة والبحوث التسويقية لإستكشاف طبيعة المستخدمين من الشرائح المستهدفة، هذه الدراسات والبحوث يجب أن تغطي سلوكهم وعاداتهم وثقافاتهم وإحتياجاتهم ورغباتهم وتفضيلاتهم الشخصية ومستوى التعليم بالإضافة إلى مواصفاتهم من حيث العمر والجنس والتواجد الجغرافي… إلخ.
بعد الإنتهاء من هذه المرحلة، حاول أن تجري بعض تجارب A/B testing على الشريحة المستهدفة لك للتأكد من النتائج التي توصلت لها وأنك أصبحت مستوعبت تماماً خبرة المستخدمين.
3- كن على تواصل دائم بمجتمعات المطورين والمبرمجين، اشترك في القوائم البريدية للمواقع الخاصة بمهووسين البرمجة، حاول أن تتابع آخر التقنيات العلمية والتكنولوجية المختلفة في مختلف المجالات المحيطة بعالم الإنترنت وفكر في كيفية إستغلالها وتطويعها لخدمة عملياتك التسويقية، ربما تحاول أيضاً ان تتعلم على الأقل لغة برمجة واحدة لتكون على خلفية بمبادىء البرمجة ذاتها.
4- قم بإبتكار أفكار وأدوات جديدة من نوعها بالإعتماد على الحلول البرمجية وإضافتها للنظام الخاص بك لتقديم خدمة أفضل بمراعاة سلوك وطبيعة المستخدمين المستهدفين بهدف تحسين تجربة المستخدم الحالية، والتركيز على العوامل التي تؤثر بشكل مباشر في مقاييس الأداء الخاصة بك. كذلك إبتكار أسلوب تسويقي جديد وفريد مع رسائل تواصل توضح الفائدة من إستخدام النظام ومدى توفر إمكانيات تراعي خبرة المستخدمين.
لا تنس أيضاً إجراء تجارب A/B testing للنظام الجديد الخاص بك قبل إطلاقه بشكل كبير للتأكد من توافقه فعلياً مع أهدافك وتجربة المستخدمين.
توضيح تداخل المهارات المطلوبة لتحقق القفزات في معدلات النمو Growth Hacking :
قم بتدوين النقاط السابقة في قائمة الأشياء التي يجب أن تفعلها قريباً، ثم نستكمل رحلتنا تجاه تحقيق معدلات نمو أعلى من الطبيعي لشركتك الناشئة، ولكن تأمل التحذير الموجود بين السطور التالية:
تحذير هام: إستخدام منهجية ال Growth Hacking خطر وقد يسبب الوفاة!
إذا كنت سمعت من قبل بهذا المصطلح، أو من خلال هذه الرحلة بدأت تعجب به وترغب في تنفيذ هذه المنهجية للنجاح… يجب أن تسأل نفسك أولاً:
لماذا لا تعتمد عليه كل الشركات والمسوقون حول العالم بشكل أساسي في حين أنه سيضاعف معدلات النمو على الأقل 4 مرات أكبر؟
سنساعدك في توضيح بعض النقاط التي تجعلك تجد الإجابة بنفسك،
– ماذا لو كانت شركتك أو مشروعك غير مؤهلة بعد لتلقي عدد كبير من العملاء؟
– هل أنت متأكد من جودة المنتج أو السلعة التي تقدمها؟
– هل تتحمل شركة ناشئة أن تفشل في تحقيق وعودها أمام 4 أضعاف عملائها الحاليين؟
– هل لديك العدد الكافي من الموظفين المؤهلين للسير خلال إطار العمل الخاص بال Growth Hacking؟
إذا كانت إجابة الأسئلة السابقة مطمئنة بالنسبة لك، دعنا نستكمل في طريقنا لإستعراض إطار العمل الأشهر للعمل طبقاً لمنهجية Growth Hacking :
المراحل الأربعة التي يجب التفكير بها ووضع نظام متكامل يجمعها لتحقيق معدلات نمو أكبر لشركتك الناشئة:
Acquisition مرحلة إكتساب العملاء الجدد: عملية إستقطاب وإدخال المستخدمين الجدد داخل النظام.
Activation مرحلة تفعيل العملاء الجدد: دفع المستخدمين الجدد لإتخاذ خطوتهم الأولى لتجربة المنتج أو الخدمة.
Retention مرحلة الحفاظ على العملاء وعودتهم للنظام: مساعدة العملاء الحاليين للعودة للنظام بشكل دائم ومتكرر. أو لفت نظر العملاء الذين لم يعودوا للنظام وإسترجاعهم مرة أخرى.
Referral مرحلة دعوة المستخدمين من خلال المستخدمين الحاليين: دفع العملاء الحاليين إلى إستقطاب وإدخال مستخدمين جدد داخل النظام، وهي خطوة موازية تتم بعد ضمان بقاء المستخدمين الحاليين وعودتهم بإستمرار وتظل تكرر حتى بعد الوصول للخطوة التالية.
Revenue مرحلة الربح: تحقيق المكاسب من العملاء الحاليين طبقاً للنموذج الربحي الموضوع مسبقاً.
توضيح خطوات العمل داخل إطار AARRR لتحقيق منهجية Growth Hacking :
الآن يمكنك فك أحزمة الأمان والتفكير في كيفية تطبيق منهجية Growth Hacking لتحقيق القفزات في معدلات النمو لشركتك الناشئة.
لا إنتظر! هل تتخيل الأمور بتلك السهولة؟
سأطلعك سراً: يجب أن تضع عقبة أمام المستخدم يسعى لتخطيها حتى ينجح إعتمادك على منهجية ال Growth Hacking !
يبدو كلامي غريب؟ إذن تخيل معي:
– أنك تعرف محتوى هذا المقال الطويل جداَ، هل كنت ستقرأه حتى الوصول إلى هذا السطر؟
– أنك تستطيع الدخول مرة واحدة في حياتك على موقع لينكد إن لتحصل على وظيفة أحلامك دون ملأ بياناتك كاملة، ومتابعة الوظائف المعروضة، ثم التقديم لها، ثم محاولة توسعة دائرة علاقاتك… إلخ؟
– أنك تستطيع تصفح فيسبوك ومشاهدة صور كل الناس ومنشوراتهم وإرسال الرسائل لمن تشاء لتصله فوراً ويرد عليها في لحظتها بمنتهى الترحاب دون أن تضطر للتسجيل؟
– أنك يمكنك كتابة مقالات طويلة – أكثر من 140 حرف – على تويتر؟
– أنك يمكنك عبور المرحلة التالية من أي لعبة دون أن تضطر لهزيمة الوحش في نهاية المرحلة!
نعم يا صديقي، لتنجح منهجية ال Growth Hacking يجب أن تلقي ببعض العقبات – بشكل مدروس جيداً – في طريق المستخدمين في كل مرحلة حتى يقوموا بمحاولة تنفيذ أهدافك وأهدافهم في العبور للمرحلة التالية!
= هنا يلعب مدى ذكائك وقدراتك فيصل بين تنفيذك الصحيح لهذا الدليل وبين نجاحك في تحقيق القفزات في معدلات الأداء لشركتك الناشئة.
يجب أن تفكر في مجموعة من الإستراتيجيات – العقبات – التي تدفع المستخدم لتنفيذها – لتخطيها – والتي سوف تعتمد عليها بإستخدام الحلول التقنية وأساليب التسويق المختلفة مع مراعاة خبرة وتجربة المستخدم لتحقيق معادلة من الإستفادة المتبادلة بين تحقيق أهدافك وبين تحقيق رغبات عملائك.
ملحوظة: بالطبع، هناك الكثير والعديد من الأفكار والاستراتيجيات المجربة مسبقاً التي يمكنك الإعتماد عليها لتختصر عليك الطريق في التفكير في عقبات ذكية ويسهل إستخدامها دون الإتيان بنتائج عكسية. ذلك ما سنقوم بنشره هنا من خلال مشروع إعلانجي بهدف إثراء المحتوى العربي في مجال صناعة الإعلانات والتسويق ، في حالة إن تخطت عدد مرات مشاركة هذا المقال على فيسبوك ولينكدإن أكثر من 300 مشاركة
أما في حالة تخطي عدد مشاركات هذا المقال على فيسبوك ولينكدإن أكثر من 600 مشاركة، فسنقوم بإستعراض دراسة حالة كاملة شخصية لتطبيق منهجية ال Growth Hacking على مشروع عربي بالأرقام والخطوات والتفاصيل الكاملة.
المصدر :
إعلانجي